恒丰期刊
●恒丰海悦 晓城
20世纪70年代，日本索尼彩电在美国人眼里是不受欢迎的杂牌货。索尼公司国外部部长卯木肇终日苦思，绞尽脑汁想将彩电打入美国市场。
一日，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一个稚气的牧童牵着一头雄壮的公牛走进牛栏，群牛便紧随其后，温驯地鱼贯而人。眼前这种景象，使卯木肇茅塞顿开。他暗自思忖：何不在美国找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢?
于是，卯木肇选择了当地一家最大的电器推销公司——马希利尔公司作为主攻对象。开始的进展极不顺利，连续三次都碰壁。但卯木肇毫不气馁，第四次上门时，马希利尔公司又以“索尼的售后服务太差”为由拒绝。卯木肇没有争辩，而是马上设立特约服务部，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
第五次会面，马希利尔公司经理挑剔说：“索尼在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”卯木肇仍然不动声色，吩咐30多名工作人员，每天拨5次电话，向马希利尔公司购买索尼彩电。接连不断的订购电话，把该公司的职员搞得晕头转向，以至于忙乱之中，误将索尼彩电列入“待交货”名单。这使得经理大为恼火。当卯木肇第六次镇静自若地走进马希利尔公司时，经理终于被说动了，同意代销索尼彩电。
至此，日本索尼彩电终于挤进了芝加哥市的“带头牛”商场。由于有“带头牛”开路，“群牛”便争相伴随，芝加哥地区的100多家商店都纷纷要求经销索尼彩电。如此不到3年，索尼彩电在美国其他城市的销路也随之打开。
点评：我们在佩服索尼高超的营销艺术之余也不得不感慨日本人办事的不屈不挠的精神：细致周密，绵而不绝。
